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生生不息,让交易永不停歇

  用户的消费需求永无止境,企业能满足的也仅仅是其中一部分而已。某个领城的市场最终会进入他和状态,某一种曾经备受好评的产品可能会完全退出市场。但广大用户水远都有需求,只不过需求未必由同一企业来满足。企业如果想生生不息,就要不断了解、满足用户的需求,让交易永不停歌。

  市场是由无数用户需求共同构成的,没有哪个企业能一劳永逸地满足一切用户所有的需求。在互联网经济中,用户的消费选择空前自由,在这种局势下,维系用户的品牌忠诚度也就越来越困难,这就促使企业不得不千方百计地改善用户体验,提高用户黏度。互联网的专注思维、用户思维,以及快速试错的运营模式,实际上都是为了让交易永不停歇,确保企业贏利链的生生不息。

  厦门258集团是一站式服务理念的躬行者,作为一个服务商,“用户至上”是258集团的一贯原则。集团每天都要通过云计算平台来实时采集、检索、分析企业用户的数据。为了系统掌握企业用户的真实需求,258集团对数据采集的要求十分严格,数量多多益善,数据类型越完整越好。正因为基础工作做得扎实,集团总能精准地满足企业用户的需求,为其打造一个量身定做的服务成果。

  258集团的目标客户群体是需要进行电子商务化改造的传统中小企业,集集团以大数据、搜搜索、移动、通讯和发布等五大核心技术为后盾,发展出了8个产品群群,产品、平台、服务的种类有50多个,传统企业的电子商务化改造过程中所需物、事全都包含在内。也就是说,企业与用户通过一站式服务,实现了无缝连接,与258集团合作的传统中小企业,可以一次性解决所有麻烦。

  对于用户而言,综合交易成本越低越好,交易方式越便捷越好,交易的收获越全面越好。为此,企业应当制定一个“一搅子解决”的营销方案,力求通过一站式服务把用户所有的“痛点”和“痒点”通通解决。在一站式服务模式出现之前,同一用户往往要与若干企业交易后才能满足自己的全部需求,而一站式服务覆盖了用户所需的各种产品、平台、技术,能让用户以最小的交易成本享受最完整的交易服务。

  站式服务对企业来说,最大的要求并非技术能力,而是思维方式。在信息不对称的从前,企业营销不需要太多互动性,也没有必要搞从头到尾全包搅的一站式服务,因为消费话语权掌握在企业手中。而在互联网时代,消费话语权逐漸转移到了用户手中。没有口碑就做不了营销,没有粉丝就没有品牌。互联网经济的生存法则促使所有的企业必须提高与用户之间的交互性,把用户体验摆在个更关键的位置。一站式服务的核心精神不是别的,正是全方位全天候无死角地满足用户的全部需求。

  258集团的服务升级,是一次对单产品服务模式的大胆颠覆。此前的商业模式是从客户到产品(C-P),而一站式服务的商业模式则是C(客户)=S(渠道)-P(产品)传统中小企业从258集团这里得到了电子商务营销渠道,插上了大数据技术的翅膀,这为它们下一步的互联网改造打下了良好的基础。

  我国每年约有2000万新增人口,专家估计母婴市场这块蛋糕在未来将达到2万亿元的惊人规模,甚至有一些业内人士称母婴行业可能诞生一个销售规模10亿美元的创业公司。只要我国还没进入人口零增长的老龄化社会,母婴市场的规模只会继续扩大。然而,市场广不代表生意好做。天猫、京东、一号店等电子商务巨头已经开辟了专门的母要频道,瓜分了80%以上的母婴B2C市场份额,而乐友、摇篮网、妈妈网等传统母婴企业,也把持着母婴网上社区的入口,借助社会化媒体的力量来进军母婴电子商务。

  传统的垂直电子商务模式门槛低,企业只需有团队和资本,就能轻松引入卖家。门槛低导致了众多企业蜂拥而人,母婴市场的产品同质化现象也因此变得十分严重,企业竞争的重点是“比流量”与“拼价格”。这种市场竞争手段的本质是看谁的家底厚实、烧得起钱。然而,在价格战中习惯了低价的用户,不会再接受任何提价行为,就算价格战的胜利者能占据大部分市场份额,也无法挽回用户流失造成的损失。

  贝贝网另辟蹊径,用分众模式取代了传统的垂直电子商务模式。两者之间最大的差异在于,分众模式采取的是目标客户细分的思维,产品永远跟着用户的需求走。这种精准营销的做法,不仅解决了货不对口造成的库存积压问题题,还能让企业为用户提供更多人性化的增值服务。贝贝网首先精确地锁定了主要目标客户群25~34岁的年轻妈妈,她们占据了贝贝网用户的70%以上,无论是购物需求与消费能力都处于一个巅峰水平,贝贝网95%以上的订单,就是由这群年轻妈妈贡献的。在细分目标用户之后,贝贝网不仅极力满足年轻妈妈们的刚性需求,还为她们提供了更多专用产品与专项服务。在分析了用户反馈数据后,贝贝网的产品从母婴用品延伸到了玩具、儿童用品等领域。企业还可能根据用户的需要,向家居、日用等产品领域扩张。

  之前艾瑞网的母婴市场研究报告显示:尽管天猫、京东、号店等大电商的母婴频道拥有母婴B2C市场份额的80%以上,但在垂直电子商务领域,贝贝网已成为当今最大的独立母婴平台。截至目前,贝贝网的复购率达到了40%左右,60%以上的订单都是来自老用户,真正做到了交易生生不息。由此可见,精准的网站制作目标市场划分、专属产品与服务、互联网平台上的快速布局,可以让采用分众模式的中小型电子商务公司避开厮杀激烈的“红海”,实现较快的增长。

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